Thế nhưng hiện nay, sản phẩm GoGo squeeZ đã xuất hiện trên kệ tại các hệ thống siêu thị Wal-Mart, Target , Whole Foods, Costco, Kroger và Publix với doanh thu hàng năm lên đến 70 triệu USD, cộng thêm 100 triệu USD từ doanh số bán lẻ.
Làm thế nào mà Mansharamani - cựu lãnh đạo bộ phận phát triển của PepsiCo với tấm bằng sinh học thần kinh của Trường Đại học Harvard và bằng MBA của trường Đại học Pennsylvania phát triển GoGo squeeZ với tốc độ chóng mặt 1000% chỉ trong vòng hai năm ?
Bài học mà Mansharamani đưa ra sau chiến lược kinh doanh này là:
Đặt ra những kỳ vọng không tưởng
Mansharamani biết rằng các sản phẩm của công ty có một thị trường đầy tiềm năng, vì trong bối cảnh hiện nay nhu cầu người tiêu dùng thích những sản phẩm tiện dụng, có lợi cho sức khỏe, thì sản phẩm GoGo squeeze lại đáp ứng được những yêu cầu đó. Đây là sản phẩm được làm 100% từ hoa quả tươi rất phù hợp cho những bữa ăn nhanh trong thời buổi công nghiệp. Và sản phẩm này được đóng trong bao bì thuận tiện cho việc mang theo. Hiện nay, thị phần của GoGo squeeze chiếm 15% thị phần.
Các sản phẩm của GoGo squeeZ hiện nay có mặt tại hệ thống thống siêu thị Costco và Whole Foods nhưng chưa phát triển rộng rãi. Vì thế kế hoạch trước mắt của bà là mở rộng thị phần, đưa sản phẩm đến các nhà bán lẻ lớn như Target và Wal-Mart. Đồng thời xem xét việc đưa các sản phẩm này phân phối những địa điểm mới như sân bay, cửa hàng tạp hóa, khu vui chơi giải trí… giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy các sản phẩm.
Đầu tư vượt nhu cầu thực tế
Bà chia sẻ: “Ban đầu, tôi thuyết phục các nhà đầu tư hình dung ra quy mô của kế hoạch lớn như thế nào. Sau đó, tôi muốn xây dựng đội ngũ phát triển và nắm bắt nhu cầu hiện tại của khách hàng cũng như dự báo được nhu cầu tăng lên của người tiêu dùng trong thời gian sớm nhất.
Bắt đầu sự nghiệp vào tháng 12/2010 chỉ với 2 nhân viên và dùng chung văn phòng với một công ty khác. Nhưng 1 năm sau bà đã thuê thêm 6 nhân viên bán hàng và 8 nhân viên tiếp thị, đồng thời chuyển văn phòng đến New York.
Việc đầu tư mạnh ngay từ khi khởi nghiệp rất quan trọng nhưng Mansharamani cho rằng chúng ta chỉ đầu tư mạnh hơn khi thương hiệu đang trên đà phát triển. Hiện nay, trong tay Mansharamani đang quản lý 30 nhân viên bán hàng, tiếp thị và 90 người làm việc trong lĩnh vực điều hành. Đồng thời văn phòng làm việc bà cũng chuyển đến nơi lớn hơn.
Tuyển dụng một cách khôn ngoan
Việc tuyển dụng nhanh chóng cũng có nhiều bất cập vì những người mới vào nếu chưa từng làm việc ở môi trường tương tự thì họ khó làm quen với công việc mới và bạn phải đánh cược vào họ sau đó mới đào tạo.
Mansharamani muốn mọi việc thực hiện nhanh chóng nhưng không được hấp tấp. Trong quá trình tuyển dụng bà thường xuyên gặp gỡ các ứng viên từ 2- 3 lần, dành ra từ 6-10 tiếng để trò chuyện cùng họ. Từ những câu chuyện đó bà có thể đánh giá niềm say mê của họ dành cho công việc và những kỹ năng cần thiết của mỗi ứng viên. Bà cho rằng: “ Đó là một việc rất tốn thời gian nhưng đó là điều quan trọng nhất mà đích thân tôi phải thực hiện”.
Chi tiêu hợp lý
Mặc dù việc thuyết phục thành công nhà đầu tư chấp nhận đầu tư vượt mức so với nhu cầu nhưng Mansharamani vẫn giữ kỷ luật trong chi tiêu. “Chi tiêu không thể tùy tiện, phải biết cách chi tiêu hợp lý thì bạn mới bắt đồng tiền sinh lời được”.
Bà có một cách để tiết kiệm chi phí là chi tiêu cho hoạt động tiếp thị một cách eo hẹp, đồng thời phải tận dụng hiệu quả các phương tiện truyền thông đại chúng như thu hút 115.000 người hâm mộ trên Facebook, phát động chiến dịch dùng thử 100.000 sản phẩm tại công viên giải trí Epcot thuộc Disney World tại Orlando, Florida.
Tiếp cận thực tế
Bà không muốn đưa ra một kế hoạch lớn mà ngồi ở văn phòng, bà cho rằng: Chúng tôi phải kết nối với người tiêu dùng và các nhà bán lẻ một cách thật sự thân mật nhất và tôi không muốn nhân viên có quá nhiều việc khiến họ quên đi chi tiết quan trọng này.
Họ giữ lại tất cả những cuộc gọi mà người tiêu dùng gọi đến, lắng nghe những lời khen ngợi và cả những khiếu nại, để từ đó rút ra những bài học bổ ích cho công việc.
Đội ngũ nhân viên phải sử dụng hiệu quả các phương tiện truyền thông và tham dự các sự kiện dùng thử sản phẩm để lắng nghe trực tiếp những phản hồi từ phía khách hàng.
Các nghiên cứu chỉ có thể ghi lại những phản ứng của khách hàng nhưng không cho họ biết cảm nhận của sản phẩm, đó chính là lý do vì sao bà và nhân viên luôn đặt vấn đề xâm nhập thực tế lên hàng đầu trong kinh doanh.
Mansharamani đích thân tham dự các cuộc họp bán lẻ chứ không ủy thác cho nhân viên vì đối với bà nó không chỉ là một giao dịch bán hàng mà còn là những chia sẻ về tầm nhìn, cách đổi mới các chiến lược cho phù hợp với thực tế. Quá trình này bao gồm cả việc dùng thử sản phẩm nước sốt táo cùng nhân viên để họ cảm thấy hứng thú hơn trong công việc.
Luôn tập trung
Thử thách mà Mansharamani phải vượt qua hiện nay là đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng của sản phẩm mà không bị phân tâm bởi cuộc cạnh tranh trên thị trường hay vượt quá phạm vi của thương hiệu. Họ bắt đầu xây dựng các mối quan hệ với hãng hàng không JetBlue Airways và chuỗi cửa hàng phục vụ đến đêm như 7Eleven và Wawa. Đồng thời họ sẽ nhanh chóng cho ra mắt sản phẩm GoGo squeeZ Fast Fruit dành cho người lớn, hiện chiếm tới 1/3 thị phần người tiêu dùng.
Mansharamani hy vọng rằng từ 2-3 năm nữa thương hiệu Gogo squeeze sẽ mang lại doanh thu hàng năm từ 300 đến 500 triệu USD.
Mỹ Linh (Theo Forbes)
