Kế hoạch bán hàng trên TikTok với sản phẩm cần Educate thị trường

Điều này giúp bạn xác định chính xác, cụ thể cho bước đi ngắn trong lộ trình dài trên thương trường. Đồng thời, tránh được sự lãng phí tài chính và các nguồn lực khác cho maketing. Dưới đây có thể phân loại bối cảnh hoạt động của doanh nghiệp, nhà bán hàng theo sơ đồ dưới đây:

Bản chất của giáo dục thị trường là sự tác động vào các tầng nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm, dịch vụ; cung cấp kiến thức cho họ sao cho nhận thức mới có sự thuận lợi cho hành vi ra quyết định mua sắm của khách hàng.

Việc xác định khi nào sản phẩm cần giáo dục thị trường là điều quan trọng. Bởi lẽ, nếu sản phẩm cần giáo dục thị trường mà bạn lại bỏ qua bước này thì sản phẩm không tiếp cận được với khách hàng. Điều đó cũng có nghĩa là bạn sẽ gặp khó khăn trong việc bán hàng. Ngược lại, trong trường hợp sản phẩm không cần giáo dục mà bạn vẫn tiến hành thì sẽ gây ra lãng phí các nguồn lực khác. Vậy những sản phẩm, dịch vụ nào cần được giáo dục thị trường? Đây là một vấn đề khó vì thực tế, nhiều nhà khởi nghiệp hay các chủ doanh nghiệp dày dặn kinh nghiệm cũng gặp lúng túng khi phải trả lời câu hỏi này. Dưới đây là một số nhóm sản phẩm, dịch vụ nên được ưu tiên giáo dục thị trường trước khi triển khai hoạt động bán hàng.

Nhóm sản phẩm, dịch vụ hoàn toàn mới

Nếu bạn đang có kế hoạch ra mắt một sản phẩm hoàn toàn mới, chưa từng xuất hiện trên thị trường, thì việc giáo dục người dùng là một nhiệm vụ quan trọng trước khi sản phẩm được đặt trên các kênh phân phối trên thị trường. Nếu bạn không nhanh chóng thực hiện các chiến dịch giáo dục người dùng, khi bạn bắt đầu có đối thủ cạnh tranh, các đối thủ của bạn sẽ bắt đầu truyền thông, giáo dục người dùng. Lúc này, thương hiệu đối thủ sẽ ghi dấu ấn với khách hàng là thương hiệu đầu tiên cho ra đời sản phẩm. Điều này sẽ mang đến nhiều điều bất lợi cho doanh nghiệp của bạn.

Bạn cần có một chiến lược tiếp thị dài hơi không chỉ là để giới thiệu một sản phẩm mới, mà còn tạo ra thị trường và tìm cách thu hút khách hàng. Bạn phải giải thích cho khách hàng là sản phẩm của bạn là gì, có tính năng như thế nào, cách sử dụng sản phẩm ra sao, vì sao khách hàng buộc phải sử dụng sản phẩm của bạn… Tất cả những việc làm đó là để khơi gợi nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng hiểu họ cần sử dụng sản phẩm của bạn. Ví dụ như, cách đây nhiều năm khi các máy nghe nhạc MP3 rất thịnh hành thì Apple cho ra một sản phẩm chưa từng có trên thị trường là iPod. Vậy làm thế nào để Apple thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm đắt tiền trong khi thị trường có rất nhiều máy MP3 giá rẻ hơn? Đó là sự kết hợp của một chiến dịch quảng cáo thu hút với slogan đơn giản “iPod là 1.000 bài hát trong túi của bạn”. Trong thơi điểm đó, khi nói đến iPod, người ta chỉ nhớ đến thương hiệu của Apple.  Hay như ứng dụng đặt xe Grap - một hình thức khác hoàn toàn so với xe ôm, taxi truyền thống. Trong khoảng thời gian năm năm, Grab đã giáo dục thị trường Việt Nam bằng một chiến lược bài bản chia theo các lộ trình ở từng giai đoạn. Đồng thời, Grab chọn cách giáo dục thị trường trên đa phương tiện khi liên tục đưa ra các bài báo, truyền thông trên fanpage, TVC, mạng xã hội… để người dùng có thể hiểu về cách hoạt động của ứng dụng đặt công nghệ, lợi ích khi sử dụng ứng dụng đặt xe công nghệ. Cùng với đó là các chương trình khuyến mãi cho khách hàng, các ưu đãi, hỗ trợ cho tài xế để thu hút cả tài xế lẫn người dùng sử dụng ứng dụng này. Sau năm năm, Grab đã thu về kết quả đáng kinh ngạc. Tính đến thời điểm hiện tại, quy mô thị trường ứng dụng gọi xe Việt Nam khoảng 500 triệu USD với tốc độ tăng bình quân hơn 40% mỗi năm.

Nhóm sản phẩm, dịch vụ cần tư vấn chuyên sâu, có giá trị cao cần tăng nhận diện hoặc cá biệt hóa

Đây là nhóm sản phẩm có chủng loại đa dạng trên thị trường. Những mặt hàng sữa, đồ uống, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm hay các dịch vụ spa, phẫu thuật thẩm mỹ… Những sản phẩm, dịch vụ này khi ra thị trường, nếu không có chiến lược giáo dục người dùng bài bản thì rất khó để khách hàng tin tưởng và đưa ra quyết định mua sắm. Ví dụ, với những dịch vụ phẫu thuật thẩm mỹ, không dễ gì để khách hàng đưa ra quyết định ngay lập tức. Trong trường hợp bạn có sản phẩm thuộc nhóm này thì cần phải sử dụng các nền tảng truyền thông nhằm gợi ý, nhắc nhở khách hàng về một đơn hàng chưa hoàn thành trước đó, hoặc khuyến khích họ mua thêm, thực hiện up-sell (tăng giá trị giao dịch) hoặc cross-sell (bán chéo sản phẩm). Quá trình này giúp bạn thúc đẩy tăng doanh thu từ nhiều sản phẩm khác nhau, đồng thời thực hiện  truyền tải thông điệp từng giai đoạn để giới thiệu giá trị thật của sản phẩm, qua đó tạo dựng lòng tin của người tiêu dùng.

Nhóm sản phẩm, dịch vụ cần thay đổi nhận thức cũ của khách hàng

Một trong trường hợp cần giáo dục thị trường đó là bạn phải thay đổi nhận thức cũ của khách hàng không có lợi cho việc ra quyết định mua hàng của bạn. Ví dụ, trong lĩnh vực hàng không giá rẻ, để tạo ra thị trường, trước tiên công ty phải giáo dục với khách hàng về nhu cầu của họ. Các chương trình khuyến mại giá vé 0 đồng liên tục được đưa ra trong nhiều năm nhằm đưa đến trải nghiệm về dịch vụ cũng như kích cầu cho những lần sau. Cùng với đó, hãng hàng không VietJet còn mang khái niệm du lịch giá rẻ đến gần với người dùng bằng nhiều bài viết truyền thông để giới thiệu về du lịch, đến việc đặt phòng, đặt vé máy bay. Từ thị trường mới mẻ năm 2010 đến nay người Việt Nam đã không xa lạ gì với việc lựa chọn vé máy bay giá rẻ.

Khi làm giáo dục thị trường, bạn cần xác định rằng TikTok chỉ là một kênh để doanh nghiệp thực hiện chiến dịch tiếp thị. Bên cạnh đó, bạn cần sử dụng đa kênh để làm nền tảng bổ trợ như TVC (Television Video Commercials, là một loại hình quảng cáo truyền hình), website, google, Facebook, fanpage… Bởi vì những sản phẩm thuộc nhóm cần được giáo dục thị trường đều là những sản phẩm khiến cho khách hàng luôn có sự cân nhắc, suy nghĩ cẩn thận trước khi ra quyết định mua sắm. Xu hướng về mặt hành vi của khách hàng là tìm kiếm thông tin sản phẩm trên các kênh như TVC, website, google...

Trường hợp “con nhà giàu”, nghĩa là doanh nghiệp có tiềm lực tài chính, nhân sự, nguồn hàng các lợi thế cạnh tranh khác thì có thể triển khai hoạt động giáo dục người dùng, tạo độ phủ của thương hiệu trên các kênh phân phối, sau đó mới triển khai hoạt động bán hàng. Khi kênh phân phối của doanh nghiệp đã bao phủ trên toàn quốc rồi thì hoạt động xây dựng thương hiệu, giúp khách hàng nhận diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là nhiệm vụ trọng tâm trước mắt. Trong trường hợp kênh phân phối của bạn ở quy mô hẹp hơn, bạn có thể tiến hành song song hoạt động giáo dục thị trường với hoạt động bán hàng. Hai hoạt động này có tác dụng bổ trợ cho nhau, nhưng vẫn phải xác định giáo dục thị trường cần được tập trung ưu tiên trong giai đoạn đầu.

Nếu bạn thuộc trường hợp “con nhà nghèo” nghĩa là các doanh nghiệp nhỏ, các nhà bán hàng có chỉ số cạnh tranh thấp trên thị trường. Trong trường hợp này, nếu sản phẩm của bạn cần giáo dục thị trường thì bắt buộc bạn cần dành một nguồn lực đáng kể (khoảng 20% ngân sách, hoặc có thể hơn) cho hoạt động này. Theo thống kê của trang Failory, hàng năm có khoảng 137.000 doanh nghiệp được thành lập. Trong đó có hơn 90% (khoảng 123.300 doanh nghiệp) thất bại ngay trong giai đoạn đầu. Khi khảo sát về lý do thất bại của các của đã cho thấy, một trong những lý lớn nhất chính là không giáo dục người dùng về những sản phẩm của mình. Tuy nhiên, trên thực tế không phải sản phẩm, dịch vụ nào cũng cần phải giáo dục thị trường. Những sản phẩm, dịch vụ mới nào không cần giáo dục thị trường? Đó là khi cầu của hàng hóa, dịch vụ đó lớn hơn cung trên thị trường. Hoặc đó là những sản phẩm phổ thông. Khi đó, bạn chỉ cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Doanh số bán hàng càng tăng thì độ phủ thương hiệu càng lớn.

ThS. Nguyễn Đình Hòa

Co-Founder Teechan Ecom, CEO Kanimi Store

Điện thoại: 0899.899.333